Bạn đánh giá Nghiên cứu thị trường quan trọng đến mức nào? Rất quan trọng – Quan trọng – Không quan trọng lắm – Có cũng được, không cũng chẳng sao?
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ hay doanh nghiệp startups tất nhiên đều mong muốn nghiên cứu thị trường, muốn hiểu đúng insight khách hàng, thực sự muốn biết khách hàng mục tiêu của mình cần gì và muốn gì. Tuy nhiên, với Nghiên cứu thị trường, để có được nguồn lực thật sự lành nghề, giỏi chuyên môn và cả trải nghiệm thương trường là một điều khó khăn. Đa số tại các doanh nghiệp vẫn tồn tại những hạn chế về nguồn lực như tài chính, con người hay ý tưởng mà dẫn đến việc hạn chế khả năng Nghiên cứu thị trường. Điều này dẫn đến doanh nghiệp bán một sản phẩm không theo nhu cầu thị trường hoặc sản phẩm chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu thị trường.
Chính vì nguồn lực hạn chế như vậy, nhân viên không biết làm marketing cụ thể là gì, không phân tích và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhân viên SEO chưa đủ kỹ năng và thái độ chuẩn để tiếp cận tệp khách hàng trong quá trình nghiên cứu thị trường… Kết quả Nghiên cứu thị trường thu về thiếu chuẩn xác, từ đó, doanh nghiệp chọn sai sản phẩm và số lượng sản phẩm tồn ngày càng lớn mà chính Ban Lãnh đạo thực sự không biết ‘gỡ rối’ từ đâu.
“Không nghiên cứu thị trường, sản phẩm không ra khỏi phòng ý tưởng”
Nói đến yếu tố chủ quan, chính Chủ Doanh nghiệp là người quá yêu và quá tâm huyết với sản phẩm là ‘đứa con tinh thần’ của mình, họ yêu đến độ họ quên mất rằng khách hàng không phải là họ, nên dĩ nhiên không thể hiểu sản phẩm và biết sản phẩm đó tốt đến nhường nào. Bởi vậy, người chủ doanh cần đứng trên lập trường và góc nhìn của khách hàng mình để đánh giá sản phẩm của mình tốt và chưa tốt ở đâu.
Chủ Doanh nghiệp chưa đo lường được và chưa có đủ Data để phân tích xem vì sao mình bán được sản phẩm hay dịch vụ cho người cần nó. Liệu rằng sản phẩm chúng ta kinh doanh có phải chính xác là do khả năng nhạy bén do phân tích kĩ các góc độ thị trường hay không. Hay số lượng sản phẩm bán ra đa phần là nhờ vào mối quan hệ, chứ doanh nghiệp không thật sự bán sản phẩm dựa vào nội lực của doanh nghiệp?
Doanh nghiệp của bạn phải trả lời được 02 câu hỏi “Sản phẩm của bạn khác gì với đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc?” và “Tại sao khách hàng phải chọn sản phẩm của bạn?”. Sản phẩm ít nhất phải khác biệt với các Doanh nghiệp còn lại trên thị trường mục tiêu và sản phẩm đó cần mới lạ, đặc biệt hơn đối thủ. Nếu chỉ là ‘bình mới rượu cũ’, lý tính không đổi, đổi áo và thông điệp truyền thông cho hay thì dần dần, khách hàng cũng lại quay trở về lựa chọn sản phẩm cũ.
“Đúng người…
Khách hàng không thật sự hiểu rõ những điều họ thực sự cần, chính doanh nghiệp phải tìm ra nhu cầu ẩn chứa đó, là Customer Insight. Chủ doanh nào cũng tự tin rằng mình hiểu đúng và đủ sâu sắc về thị trường, hiểu khách hàng mình cần gì và muốn gì… Nhưng không, nhu cầu khách hàng là đa dạng và nhanh chóng biến đổi theo xu hướng thị trường.
Khi doanh chủ thiếu thông tin, dẫn đến phân tích sai, phân tích sai thì xây dựng một chiến lược thiếu chuẩn xác. Với lượng thông tin thiếu chuẩn xác đó, họ vẽ ra một bức tranh chiến lược có vẻ hay ho nhưng lại không có giá trị, hay đơn giản là không thể xài được.
Trong tình thế đó, có những doanh nghiệp vẫn ‘không bại’ nhưng chắc rằng sẽ ‘trọng thương’, thậm chí vẫn có trường hợp may mắn ‘chiến thắng’ nhưng cái chiến thắng này cũng không đáng để tung hô, bởi điều không vui nhất ở đây là ngay cả lý do mình thắng, chúng ta cũng không nắm rõ.
Đúng thời điểm…”
Thị trường biến động quá nhanh, trong khi đang thực hiện nghiên cứu, thị trường đã chuyển dịch sang một trạng thái mới, nhu cầu mới. Khổ thật, đúng người lại còn phải đúng thời điểm nữa. Không quyết định nhanh mà chần chừ, không khéo… chì, chài cũng chả còn đâu.
Yếu tố khách quan ảnh hưởng đến Nghiên cứu thị trường
Những yếu tố khách quan ảnh hưởng đến nghiên cứu thị trường như lấy mẫu ít, đối tượng khảo sát sai, phương pháp phỏng vấn không tốt, bảng câu hỏi ̣không xác định mình sẽ đạt được mục tiêu gì… Nguyên nhân chính là không có tiền thuê đơn vị chuyên nghiệp thực hiện.
Yếu tố cảm tính xuất phát từ chính ‘tư duy nông nghiệp’ trong văn hóa Việt. Nghiên cứu thị trường là nhìn vào những con số biết nói để thấy tính khả thi được chứng minh trên nền tảng khoa học. Không thể là ‘đánh đâu sửa đấy’ hay trông chờ quá nhiều vào may mắn. Trong Nghiên cứu thị trường, không cho phép sự xuất hiện của những cụm từ: “tôi cho rằng”, “tôi thấy là”, “tôi nghĩ”… Dựa vào sức mạnh của những dữ liệu và con số biết nói, tiếp tục được đưa lên bàn triển khai.
Bạn đừng quá lo lắng bởi Không có một sản phẩm nào tốt và tuyệt hảo ngay từ khi tung ra thị trường. Việc phát hiện ra điểm yếu của mình, từ đó phát triển song song và hoàn thiện các chi tiết như bộ máy, cơ cấu, văn hóa, nhân sự, sản phẩ… là điều hiển nhiên. Sẵn sàng tiếp nhận phản hồi là điều cần thiết để biến sản phẩm chưa tốt trở nên tốt, biến sản phẩm tố trở nên tốt hơn.
Thực trạng doanh nghiệp Việt Nam?
Tại Việt Nam, chiếm đến 90% là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Xu hướng phong trào khởi nghiệp tăng cao. Nhân sự lãnh đạo thừa hoài bão nhưng thiếu năng lực, thiếu sự chuẩn bị và tính khả thi. Tại các công ty vừa và nhỏ, nhân sự khó ổn định vì họ bị chi phối bởi lợi ích cá nhân. Nhân sự sau khi được công ty training xong thì họ bỏ việc hoặc nghỉ sang làm công ty khác lớn hơn vì nơi đó mang lại cho họ lợi ích nhiều hơn.
Quản lý cấp cao và phục vụ là khó tuyển nhất, chỉ có bằng đại học sau khi ra trường thất nghiệp là nhiều, kiểu như làm việc khó thì không làm được, không làm nổi, tư duy không đủ, còn làm phục vụ thì không chịu.
Các công ty không có ngân sách nhiều, nhưng luôn khao khát một chiến lược Marketing bài bản. Nhưng Marketing lại tốn kha khá chi phí và đối tác triển khai chiến lược thì cũng rất khó để đồng ý chấp nhận hợp tác.
Cộng sự hợp tác thì có góc nhìn và đòi hỏi đãi ngộ rất cao, rõ ràng để tìm được một partner khởi nghiệp cùng giá trị cốt lõi và phong cách làm việc chung, không thì sớm muộn gì cũng ‘ngủm củ tỏi’, ngủm vì thiếu việc thiết lập cuộc chơi và rõ ràng về lợi ích, bộ qui tắc ứng xử hay văn hóa doanh nghiệp chưa có và chưa hề bao giờ được coi trọng.
Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp là yếu tố quá xa vời với những doanh nghiệp mới ra đời, bởi điều quan trọng được đặt lên hàng đầu là ‘miếng ăn hàng ngày’. Còn Chiến lược thì hay nhưng không có khả năng thực thi vì thiếu nhân sự.
Doanh nghiệp biết tầm quan trọng và biết hoạch định chiến lược nhưng lại thiếu quyết liệt. Không thực sự có lộ trình cụ thể và chờ đợi cho tới khi chiến lược không còn phù hợp vào trạng thái thị trường đã dịch chuyển mất tiêu.
Leadership và người ra quyết định cuối cùng lại không cùng tầm nhìn và định hướng, ai đủ đắc nhân tâm bây giờ, hay người thì dắt tay nhau qua phía đông, người lại kéo chân nhau về phía tây, cái tôi của mỗi người quá lớn và không ai chịu ai…
Người Việt Nam không thua kém dân dân Tây, chỉ là thiếu sự đoàn kết và kết nối để trở thành một tập thể vững mạnh, tạm bỏ đi cái tôi và lợi ích trước mắt để hiện thực hóa doanh nghiệp bền vững.
Source: Chevalier.edu.vn